03. 스캇워크 협상 TIPs

DEADLOCK

: '너도 나도 한치의 양보도 없다', 교착상태에 빠진 우리가 꼭 알아야 할 것들

협상뿐만 아니라 다양한 업계에서 언급되는 용어인 교착상태에 대한 정의는 어느 집단에서 사용되었느냐에 따라 약간의 차이가 있지만 상호가 대치하여 어떠한 일도 일어나지 않는다는 뜻으로 사용되는 것은 비슷합니다. 하지만 교착상태를 해결하는 방법에는 차이가 있습니다.

예를 들어 정보 및 데이터 송수신 과정에서 발생하는 교착상태는 한 쪽의 데이터 송수신을 일방적으로 차단하여 다른 한 편을 정상화 한 후 다시 차단을 해제하거나 하염없이 정상화되기를 기다리거나 다른 채널을 만드는 등의 방법으로 해결합니다.

간혹 협상에서도 서로의 관계가 완고한 갑-을로 나뉘어 한 쪽이 일방적으로 상대방을 압도하여 교착상태를 해결하는 경우도 있긴 합니다. 다만 이런 경우에는 두 관계가 장기적인 거래관계로 지속되기도 어려울 뿐더러 우리는 그것을 협상이라고 하지도 않습니다. 그렇다면 협상 중 발생하는 교착상태에서 우리는 어떻게 합의에 이를 수 있을까요?

가장 먼저 교착상태가 지속될 경우 어떤 결과가 발생하는 지 이해해야 합니다. 돈, 시간, 그리고 심지어는 평판까지 양 측이 부담해야 할 비용으로 발생합니다. 노-사 협상에서의 교착상태를 보더라도 사회적으로 기업 평판이 부정적인 방향으로 기울고 파업으로 인한 생산성 저하가 확연하게 드러나는 비용이죠.

스캇워크가 여러분에게 제안하는 교착상태에서 알아야 것들은 다음과 같습니다.

우선, 교착상태에서 상대방의 요구를 무조건 거절하려 하지 마세요. 뛰어난 협상가는 상대방의 제안에 거절하지 않습니다. 반복된 거절은 또 다른 교착상태를 만들 뿐 협상을 진전시키는 데에 전혀 도움이 되지 않습니다. 오히려 그 요구에 값을 매기고 그 값어치만큼 우리가 합의에 대한 대가로 요구할 수 있는 것이 무엇일 지 고민하는 게 더 좋습니다. 그러기 위해서는 다양한 위시리스트를 준비하는 게 좋습니다.

교착상태가 계속 이어질 경우 발생할 수 있는 잠재적 손실에 대해 적극적으로 이야기 하세요. 상호간 협상을 하는 데에 있어서 교착상태가 도움이 되는 경우도 있긴 하지만 많은 경우에서 지속적인 비용 발생과 종국에는 양 측 모두에게 복구하기 어려운 피해를 발생시킵니다. 협상을 하는 양 쪽 모두 이를 바라는 경우는 없기에 이를 적극적으로 알려 함께 문제를 해결하는 방법 중 하나로 협상을 성사할 수 있습니다.

이 외에도 교착상태가 지속되어 객관적으로 의견의 간극을 보지 못하는 경우도 많습니다. 이 경우 교착상태가 발생한 이유와 간극에 대해 다시 짚는 동시에 함께 해결하고 합의에 이를 수 있도록 이야기를 이끌어가는 방법도 있습니다.

협상을 하면서 항상 즐거운 분위기에서 원만한 합의를 이루는 것은 어찌보면 불가능합니다. 그렇다면 언제든 맞닥드릴 수 있는 교착상태에 대해 이해하고 대비하여 더 나은 협상 결과를 만들어보세요.

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